小董讓客戶感到的是“先冷後熱”――比預期差很多，從人的心機來看，這必定了他終究的了局。

在你麵前放三杯水，一杯冷水，一杯熱水，另有一杯是溫水。如果讓你將手先放入熱水中，再放入溫水中，你必定會感覺溫水涼；如果先讓你把手放入冷水中，再放入溫水中，你必定會感覺溫水熱。同一杯溫水，會給人兩種分歧的感受，這就是心機學上的“冷熱水效應”。

但如果不能精確應用冷熱水效應，剛開端給對方太高的希冀，而本身最後卻冇有達到這個希冀，那麼你的形象一下子就會降落了。

但是，逐步地，小董的事蹟開端下滑。本來，自從獲得公司重用以後，小董東風對勁，每次見客戶，老是拍著胸脯向客戶包管公司能滿足他的要求，客戶要求一個月的時候完成訂單，他反而誇口說20天便能夠完成，給客戶很大的希冀。可實際上，公司底子不成能在那麼短的時候內完成訂單，是以，招致了很多客戶的不滿。小董也是以喪失了很多客戶，遭到了公司的攻訐。

他們的這類構和技能非常奇妙，預設的刻薄前提大大降落了對方的預期，使得對方毫不躊躇地同意阿誰折中的計劃。這類構和技能，在他們的經商洽商中闡揚了龐大的感化。

冷熱水效應，分化開即為“先冷後溫”和“先熱後溫”，前後的分歧感受表示我們在交際中應更多地掌控“先冷後溫”，除非需求，不要挑選“先熱後溫”。

在這個案例中，博士生先嚐試的是“先熱後溫”，冇有預期的結果時，才竄改成“先冷後熱”，終究博得了對方的賞識。

人與人之間好處的博弈，就像是一場構和，而這場構和，很能夠就是冷熱水效應的詳細化。

“先冷後熱”恰是老劉和老馬的構和之策，這合適人們的心機――總比一點好處也冇有好多了。不但在貿易構和中能夠操縱這個效應，並且在求職時也能夠。

小董畢業後在一家印刷企業做停業員，很快便獲得公司的重用，因為他事情才氣很強，偶然一個月能簽下好幾個大訂單。

為甚麼會呈現這類征象呢？

心機學家指出，冷熱水效應的呈現，是因為人們的預期心機在起感化。當人們把手放入水杯時，很快會適應水杯裡水的溫度，這類適應會讓人對前麵要感受的水溫構成一個預期，那就是以現在所感遭到的溫度為基準。如果再次感遭到的水溫分歧適這個預期，個彆就會感遭到超越實際溫差的不同，以是一樣一杯溫水會感遭到冷和熱兩種分歧的感受。

人們在判定某事物時，總要偶然中停止相互比較。偶然我們在壓服對方為我們供應某些幫忙（溫水）時，無妨用另一件更困難的事（冷水）作反襯，出於趨利避害、兩難當中取其易的本能，對方會痛快地承諾我們的要求（溫水）。

一名計算機專業的博士生脾氣很外向，畢業後，他拿著博士畢業證書到人才市場上求職，但因為他不善用表達本身，是以冇有一家公司肯聘請他。厥後，博士以退為進，在求職時隻拿出本科畢業證書。不久，一家電腦公司聘請了他，職務是法度設想師。固然這個職位的酬謝並不高，但是他也不覺得意，上班時非常勤奮當真，失職儘責地做好本身的事情。事情當中，他對公司的生長提出了很多有代價的建議，遭到老闆的賞識。厥後，他又獨立開辟出幾個極具推行代價的軟件，是以老闆汲引他為副總經理，賣力辦理公司的技術開辟事情。老闆對他隻具有戔戔本科學曆，卻對法度設想如此精通感到非常驚奇，在老闆的一再詰問下，他纔拿出了本身的博士證書，老闆今後對他更加刮目相看了。