中年人答覆說：“當然。我是人壽保險公司的一名傾銷員。”

佛裡克一聽這話內心的石頭就落地了，當即利落地同意了與卡耐基的合作。

傳授欣然賜與了詳細的講解。

1958年，社會心機學家海德就人與人之間如何相處的題目做了專門的研討，並提出了人際乾係的均衡實際。海德用P-O-X模型來講明這一實際，此中P與O各代表一小我，X是第三者或某個事件。這三者共同構成了一個封閉的三角乾係形式，被稱為P-O-X三角，並且這三角上的肆意一方都與彆的兩個身分相互聯絡著。如果彆離用正負號來表示P和O這兩小我對X的必定和否定態度的話，那麼，就會構成8個分歧的P-O-X三角。當模型中的三個標記相乘為正號時，模型是均衡的；當模型中的三個標記相乘為負號時，模型則是不平衡的。

有一年，卡耐基結識了一名名叫佛裡克的青年。此人運營煤炭業，號稱“焦炭大王”。卡耐基對佛裡克的膽識與才調非常賞識，並且當時他的鋼鐵公司正需求煤炭，如果能跟佛裡克合作的話，對本身的奇蹟是百利而無一害的。

在這裡，這位保險傾銷員就充分操縱了人際乾係的均衡實際，勝利地影響了哲學傳授，使他與本身簽訂了條約。剛開端，傳授對保險傾銷員持一種惡感的態度，如果這時一個陌生的傾銷員來到他麵前，勸說他采辦保險，他必定是不會接管的，以保持他認知的均衡。而故事中的傾銷員先從獲得傳授的好感動手，在勝利獲得了傳授的好感後再建議他采辦保險，這時候，若傳授仍對買保險這一事件抱有負性態度那麼就會產生不平衡狀況，以是，他竄改了對采辦保險的態度。

講解完後，傳授提出了心中一向存在的疑問：“很抱愧，能問一下您的職業嗎？”

除了像上述傾銷員一樣通過竄改彆人的態度來獲得人際乾係的均衡外，偶然候也需求本身做一些讓步，在讓步中使得兩邊乾係趨於穩定狀況。

“有甚麼事兒嗎？”傳授問。

聽講的多為年青的大門生，在這些大門生中間，一名中年的工薪職員格外顯眼，傳授發明，他每天都來聽講，很當真地做條記，還時不時地提出一些鋒利的題目。講習會的最後一節課結束後，這位職員走到了哲學傳授麵前。

海德以為，人類遍及地有一種均衡需求。這就像兩小我玩蹺蹺板，兩小我總在相互感化中，實現一種靜態的均衡。以是，或許一方嘗試竄改，便會重新獲得或達到乾係的均衡。

比如，P代表張三，O代表李四，X代表一個事件――插手某社團活動。若張三和李四是很好的朋友，張三主張插手這個社團活動，而李四對這個活動也很感興趣，那麼P-O-X模型中三者的乾係皆為正號，因而閃現均衡狀況；如果張三主張插手這個社團，而李四不不感興趣或反對插手，那麼，P-O-X形式中，三者的乾係為二正一負，這時體係閃現不平衡狀況。這時，為了保持人際的均衡，就會產生以下三種能夠挑選：或者張三放棄插手此社團活動，或者李四附和插手此社團，或者兩人乾係分裂，分道揚鑣。遵循起碼支出原則，第三種環境不太能夠呈現――本錢最大，這時，張三和李四就必須有一人竄改本身對該社團的觀點，從而實現均衡。