我們很多營銷職員都曉得不講合作敵手不好，咱就賣咱的產品，提及敵手的環境就說不體味。錯了！在信賴感冇有建立的時候，客戶和你站在對峙方麵，你去做競品闡發，他很惡感你；但是當兩邊建立了信賴感，你又為他提出體味決計劃時，他巴不得去聽一些合作品牌的缺點，他非常希冀你做競品闡發，不然此時的流程就間斷了，停止不下去了。

3、攻心術。

這時的闡發有兩個感化。一方麵為他的終究采辦供應充足的根據；另一方麵他采辦商品以後必定要四周誇耀：“我買的太好了，你買的如何樣？”，我們要給他供應充沛的論據，去跟彆人去辯論，證明他的挑選是最明智的。

成交的階段是你幫忙消耗者下決計的時候，但常常這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。實在隻要你判定進入了這個階段，頓時就要用催促性、封閉式的發問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天甚麼竄改都能夠呈現。

學營銷的人，多數學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、範圍附近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很迷惑，有一天，他就去考查時才發明，兩家老闆問客戶的題目不一樣，一家采取開放式發問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老闆問的是封閉式發問“你要一個雞蛋還是要兩個呀？”他的雞蛋賣的就多。

平時出入客戶公司，誰有決定權你體味嗎？有冇有為客戶建立檔案？客戶小我環境、家庭環境、教誨背景、停業背景、特彆興趣、餬口體例……你都體味嗎？體味這些東西有甚麼好處呢？我們要找到客戶的需求是不是？這些資訊全數能夠通過跟客戶談天獲得！

甚麼是封閉式發問呢？

你很輕易判定他是否已經進入到這個狀況了----他說，歸去跟我愛人籌議；我感覺這代價還是有點高；現在我身上恰好冇帶錢……看到對方這個模樣，我們要不竭地一步一步地詰問,一向問到找到真正的順從點為止。

第八招成交踢好臨門一腳

現在，客戶具有了我們供應的增值辦事陳述，又由小禮品常常收著，另有祝賀簡訊看，嗬嗬，我們對客戶也算是物質與精力都關愛哦！

第七招消弭疑慮幫忙客戶下決計

這時候，不但要闡發競品，並且必然要跟他講清楚，我們幸虧哪兒，對方不幸虧哪兒（但必然是客觀的，不能是歹意的進犯）。

很多營銷職員，前麵都做的很好，就是成交不了，實在這是營銷職員的一種心機自我設限。

我們凡是說：開辟新客戶是保護老客戶本錢的6倍。我們做客情，不是簡樸的蜻蜓點水式的意義下，而是要把客戶與我們之間處成兄弟姐妹兒的乾係！那麼如何才氣把乾係做到這個境地呢？體例來了：我們搞定客情分四招：

4、簡訊。

高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是攝生觀點是很能吸引客戶群目光的，典範的花小錢，辦大事。我們716團隊內裡的發賣妙手們，他們的包裡頭常常放著入口捲菸或日式美食，拜訪客戶，投其所好，順手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數量級到了，天然結果很棒了！

有了這四招，可否和客戶打成一片？客戶跟我們都成哥們了，還會說要淘汰我們不？我想不會吧！好，當把客情乾係做到這份兒上，客戶有冇有轉先容？嗬嗬，有但願哦。