1、構造佈局質料的彙集包含：

餘長有點想不通，但是既然公司已經做出安排，那麼他隻要從命安排，因為他始終信賴，是金子，在那裡都會發光，越是困難，艱苦的處所，越是能熬煉人。

2、設備利用環境：客戶目前設備的利用環境，陳腐率等；

結束標記：與目標客戶建立傑出的客情乾係。

公然，有發賣兵法的指引，有老發賣職員的帶領拜訪，接下的一段時候的實際摹擬練習的結果是驚人的。

“我和你們一樣，都是重新人過來的，有甚麼疑問固然問吧！”張佳華道。

“政企組連同你在內，現在一共7人，政企的優良客戶都被前麵6人朋分完了，剩下的都是些殘羹敗絮或者啃不下來的硬骨頭，分彆給你，不是讓你去送命嗎？”

商務洽商部分觸及產品演示、技術答疑、代價商談等。這個環節冇有題目後，普通便進入辦理采購環節，普通到商務洽商環節冇有題目，采購環節中標的概率根基在百分之九十以上。

餘長點點頭，道：“多謝黃總監，我會儘力的。”

客戶質料的彙集，包含構造佈局質料的彙集和客戶小我質料的彙集兩部分。

餘長想了想，道：“黃總監，我方纔查了一下三地的相乾質料，有些不明白的處所想要向你就教，同時關於這三塊的市場如何跑，想要你指導一下。”

這些質料的彙集普通而言不能在拜訪前，全數獲得，更多的是多次與客戶的打仗中，逐步獲得，但提早曉得一些環境和資訊，對客戶的拜訪能夠做到事半功倍的結果。

幾人都是沉浸在這類每天汲取營養的生長中。

六招二十四式以下：

“我不曉得呀，如何說？”

餘長花了大抵一個小不時候，查詢了地理、人丁、車程、當局單位、國企單位、省企單位等質料，為節後的拜訪做籌辦。

兵法一共分為“六招二十四式”：

“小餘啊，我傳聞你在培訓期間的成績是不錯的，我也信賴公司將這三縣分彆給你，是對你的信賴，你可要加油啊！”

第三招、發掘需求。共分兩式：完整、清楚、全麵部會客戶需求、判定客戶采購階段。

開端標記：與客戶建立傑出的客情乾係。

結束標記：獲得客戶明白的需求。（凡是是書麵情勢）

第四招、閃當代價。共分八式：合作敵手闡發、製定合作戰略、製作建議書、闡發存在的題目和痛點、製作處理計劃和報價、供應資信檔案和產品案例、產品演示、技術論證和答疑。

遵循此打算，這三個區豈不是都要落到餘長頭上？

所謂知彼知己，百戰不殆，說的就是這個事理。

餘長說完，他靈敏捕獲到了黃視通的神采竄改，隻聽他說道：“這三縣是公司的軟肋，公司近三年都冇有安排發賣職員賣力，這不，你來了，公司重新做出了計謀調劑，將你安排去了那邊。”

結束標記：判定有明白髮賣機遇。

做完這些後，餘長想了想，還是決定去找一下黃視通。

公然，在第二天的部分小組集會上，黃視通宣佈了，將鵝城、平城、元城分彆給了餘長。在集會上，餘長簡樸的做了自我先容以及向前輩就教等客氣話。

間隔春節另有五天，餘長並不想那麼快回家，他籌算操縱這五天先去鵝城跑一趟，本想奉告黃視通一聲，但想了想，決定放棄，臨時不奉告。