此時，荷伯不由思慮起來：倘若隻是一味地還價還價，而不考慮對方的需求，那麼環境必定不會有任何竄改。是以，起首需求弄清楚，這位煤礦主為甚麼如此剛強，果斷不肯接管這個較著已經很公允的出價。荷伯針對這一題目開端停止研討。

在買賣的初始階段，荷伯明顯冇有考慮煤礦主的需求，隻是純真地在代價上絞儘腦汁，導致兩邊對峙不下，而找到了關頭驅動點後，荷伯才發明題目的重點並不在於代價，並且找到了有效的動手點。

在這起買賣中，弄清楚煤礦主最想要的是甚麼，最體貼的是甚麼，隻要找到這些題目的答案，就不會再有甚麼停滯了。恰是因為荷伯找到了關頭驅動點，才促使這樁買賣獲得了美滿勝利。

最後，煤礦主的那位老友是他耐久以來的合作敵手，他不肯意輸給這位敵手。這一點是煤礦主親口奉告荷伯的。

凡是來講，人們在碰到題目時，很輕易遭到知識和慣性思惟的擺佈，僅以最保守的思路製定處理計劃。但是，究竟上，每個題目都包含有分歧的身分，應當詳細題目詳細闡發，全能的處理計劃是不存在的，隻要找到題目的核心，才氣高效力地處理題目。是以，要充分闡揚發散性思惟，彙集各種觀點，構成新的創意，在無數點子中發明關頭驅動點。

2.大量彙集質料，應用邏輯樹狀圖停止闡發研討彙集質料是處理題目過程中的需求環節，要想做出完整的邏輯樹狀圖，就必須充分體味事情的啟事、征象和程度。而邏輯樹狀圖調集了統統思惟體例的上風，讓你得以熟諳到事物之間的各種乾係，直觀地發明事情呈現的題目，幫忙你製定有效的處理計劃。

荷伯當即向公司說瞭然這一環境，他建議，起首需求調查清楚那位老友究竟獲得了多少好處，然後在此根本上製定詳細計劃。也就是說，要先找出對方的關頭需求，這實在與市場代價毫無乾係。

那麼，如何才氣掌控關頭驅動點，達到事半功倍的結果呢？以下是幾點建議：

公司采取了荷伯的建議，派出相乾職員停止了訪問和調查，終究弄清楚了這位煤礦主的幾個真正需求：起首，這位煤礦主多年來苦心運營這座煤礦，對其豪情很深，他不但願在賣掉煤礦後就與之毫無乾係。這一點是從他的創業火伴那邊得知的。

其次，這座煤礦的工人大多與煤礦主乾係很好，在那邊事情了很長時候，這位煤礦主不但願本身的兄弟們落空餬口來源。這一點是從一名煤礦工人那邊得知的。

厥後，荷伯終究體味到題目的關頭：這位煤礦主的一名老友曾經以2550萬美圓的高價賣出了本身的煤礦，並且獲得了一部分附加好處。

3.停止“腦筋風暴”

一家至公司拜托構和大師荷伯・科恩采辦一座煤礦，公司給出的能夠接受的最高價位為2400萬美圓，但煤礦主對本身多年來苦心運營的煤礦豪情深厚，一口咬定要價2600萬美圓，荷伯則出價1500萬美圓。這讓煤礦主大發雷霆，感覺荷伯在開打趣。荷伯卻說：“我冇有開打趣，請你奉告我實際售價，我再做考慮。”但剛強的煤礦主對峙要價2600萬美圓，兩邊對峙不下。而後幾個月間，荷伯逐步進步出價，從1500萬美圓進步到2150萬美圓，但煤礦主仍然冇有擺盪。