我還以金大牙為例，假定他冇有做空調，你想開辟他。你一看，通過問體味他是代理的海爾冰箱，做時候長的人都曉得，海爾冰箱質量不錯，但代理商都不如何贏利。

當然如果你察看得比較細心，你能夠如許問金大牙，金老闆，你這個賣場有八千個方吧，金大牙能夠兩種答覆，如果戒心還比較重，有能夠答覆，差未幾；也能夠說，冇有那麼多。

我點點頭。

李光輝點了點頭，“賣場這幾個月總算冇有白呆。”

“這杯是我佩服你，你不但和老客戶鬥智鬥勇，開辟新客戶也是非常有一套。”

即便你真的是來洽貿易務的，我憑甚麼奉告你。

這時你再接著問，那七千總有吧，或者六千幾？這時普通環境下，金大牙能夠奉告你詳細是多少，當然不成一概而論啊。

普通陌生人的防備心都是比較強的，我如何曉得你是不是合作敵手來刺探諜報或者稅務部分來看我有冇有偷稅漏稅的。

我從速喝了一杯酒。

“對，簡樸說也就是察看了。如許，我先考考你。你跟著我到金大牙店裡，我在他二樓轉了一圈，你記得他二樓都賣甚麼產品，有哪些品牌嗎？”

不曉得是明天李光輝真的歡暢，還是愁悶，或許很多東西平常積在東西太久，冇有人傾訴，或許他感覺我是個合適的傾訴工具？

“好，這第一個字就是看！”

“你要去開辟客戶，到人家店裡也好，到人家公司也好，你如果啥也不曉得，你去談啥。我以金大牙阿誰賣場為例，比如你第一次去，你起首要看，金大牙一樓賣的是啥，普通都是手機、數碼等這些3C產品，為啥，利潤高唄。你上到二樓，人的風俗普通都是往右拐，你一拐一看滿是空調，起首映入視線的是萬晶空調，第二個是杜克空調，然後再是其他，你再細心一看萬晶空調的樣品是最多的，是其他空調品牌的兩倍，杜克的也很多，這時候你內心就有個開端判定，這個老闆即便不是萬晶空調的代理，起碼也是主推萬晶，不然不成能位置最好、樣品最多，是不是？”

李光輝皺了一下眉頭，“你是不記得還是壓根就不曉得？”

前一段時候，有個朋友拉著我去聽了一堂保險的課，鼓吹的都是年薪幾百萬乃至幾千萬的傢夥，統統人都說保險贏利啊，可他們就冇看到，這些贏利的尖子背後有多少人是死在了沙岸上。你去人才市場看看，保險行業永久都在招人，有多少傻孩子窮得連底薪都冇有。

“李哥，我再敬你一杯。”我站了起來。

“嗯，很簡樸，六個字。”

那你如何讓陌生的客戶放下防備心，這就要酬酢，當然如果用你們大學教員專業的講法，也就是破冰。酬酢啥，拿甚麼酬酢，你總不能像英國人一樣，說明天氣候不錯啊。這時酬酢就要靠你剛纔‘看’的功力了。”

你能夠看看他對海爾的虔誠度有多高，有冇有引進新的產品彌補利潤不敷之類。你問的終究目標還是為了進一步構和。”

“好吧，那我再問你一下，我們當時見金大牙他穿甚麼衣服你總記得吧？”

李光輝看我聽得出神，持續講道，“你去一個店裡，要和人家老闆談，你總不能一無所知吧，你總不能拿著一張名片，張口就說，老闆，我是萬晶電器的小林，我們在開辟代理商，你有冇有興趣合作啊，這是做停業最差勁的表示。