我還以金大牙為例，假定他冇有做空調，你想開辟他。你一看，通過問體味他是代理的海爾冰箱，做時候長的人都曉得，海爾冰箱質量不錯，但代理商都不如何贏利。

當然如果你察看得比較細心，你能夠如許問金大牙，金老闆，你這個賣場有八千個方吧，金大牙能夠兩種答覆，如果戒心還比較重，有能夠答覆，差未幾；也能夠說，冇有那麼多。

“嗯，很簡樸，六個字。”

你能夠看看他對海爾的虔誠度有多高，有冇有引進新的產品彌補利潤不敷之類。你問的終究目標還是為了進一步構和。”

李光輝看我聽得出神，持續講道，“你去一個店裡，要和人家老闆談，你總不能一無所知吧，你總不能拿著一張名片，張口就說，老闆，我是萬晶電器的小林，我們在開辟代理商，你有冇有興趣合作啊，這是做停業最差勁的表示。

“你要去開辟客戶，到人家店裡也好，到人家公司也好，你如果啥也不曉得，你去談啥。我以金大牙阿誰賣場為例，比如你第一次去，你起首要看，金大牙一樓賣的是啥，普通都是手機、數碼等這些3C產品，為啥，利潤高唄。你上到二樓，人的風俗普通都是往右拐，你一拐一看滿是空調，起首映入視線的是萬晶空調，第二個是杜克空調，然後再是其他，你再細心一看萬晶空調的樣品是最多的，是其他空調品牌的兩倍，杜克的也很多，這時候你內心就有個開端判定，這個老闆即便不是萬晶空調的代理，起碼也是主推萬晶，不然不成能位置最好、樣品最多，是不是？”

這時你再接著問，那七千總有吧，或者六千幾？這時普通環境下，金大牙能夠奉告你詳細是多少，當然不成一概而論啊。

“先喝一杯，一杯酒一個字。”李光輝笑嘻嘻道。

兩小我有一搭冇一搭得聊著，夜風習習，讓我欣喜的是，闊彆郊區的喧鬨和燈光，竟然能看到幾顆星星，固然遠遠不是繁星點點。

“我舉個例子，咱還以金大牙賣場為例，如果你不細心看，你直接問金大牙，金老闆，你的賣場挺大的啊，金大牙最能夠的答覆就是，還行。

“喝第二杯酒。”李光輝笑嘻嘻道。

你總得問問人家買賣如何樣，代理甚麼品牌，合作意向等等，但你問，人家憑甚麼就要奉告你。

前幾年，萬晶也來了一個大門生，學財務的。我問他，為甚麼做停業，他說阿誰卡耐基說了，天下五百強至公司的董事長，有80%是做發賣出身的，有20%是做財務出身的，我決定本身又懂發賣又懂財務。我直接和他說，你從速歸去把卡耐基的書都燒了，每天看卡耐基的書，冇有一個是勝利的。他不信。當時候，我還冇有車，大門生剛來也不消站闤闠，他跟著我在濱海的大街上跑了三個月，就打退堂鼓了，說做發賣太苦了，底子就不是人乾的。他把發賣想得太簡樸、太誇姣了。”

再比如，你問金大牙，金老闆，你代理哪個品牌的空調啊，金大牙最能夠的答覆就是，都代理。

李光輝一口氣講了這麼多，我有點忸捏，每次跟著李光輝去客戶那邊，我根基就是悶著頭跟著他往裡闖，除了他講的察看老闆我做了以外（這個也是站賣場養成的風俗），其他我確切很少察看。

你問得目標是體味這個客戶的氣力如何樣啊，與現有廠家合作的鎮靜程度如何樣，有冇有合作的意向啊，以是一開端你的酬酢能夠天馬行空，哪怕是評價門口阿誰標緻mm都能夠，但最後的問必然要回到核心停業上來。