“是啊，不學習，就會丟票據。”南林說。

我接著說：“以是，我們能夠稱大發賣，叫計謀式發賣，稱小發賣，叫買賣式發賣。兩種發賣的勝利要素是分歧的，買賣式發賣首要贏在性價比，而計謀式發賣首要贏在供應商要具有綜合才氣，能幫忙客戶在停業和小我生長上都能勝利的。”

!!

“那甚麼是客戶的內涵、外在和計謀代價觀呢?”萬州問。

“當然不是。第三‘無’是指我們的心中冇有任何產品和計劃，美滿是開放的。而我們的客戶的心中對我們完整冇有顧慮，對我們也是開放的。兩邊在這類境地中，完成融會，共同應對應戰，終究使客戶和我們都贏。也就是‘不銷而銷’。”我說道。

“我可真不利，老丟票據。”

“‘不銷而銷’真的能做到嗎？”許美美問。

“我明白了，那南林和計總剛纔的兩個案例，屬於那種發賣呢？”萬州問。

“您講吧，我們想聽！聽不完，我們就不用飯了。”許美美說。

我看著他們說道：“當然不是！不過你的題目很好。‘不銷而銷’是一種指導發賣員起首健忘發賣，才氣實現發賣的辯證事理，它的核心是以客戶為中間，而不是以發賣為中間。之以是有三種階段或體例，也美滿是基於客戶的需求而來的，因為客戶的代價觀分為內涵、外在和計謀三種，以是纔有了買賣、參謀和計謀三種發賣體例。”

“那不會是內心既冇客戶，又冇產品，乾脆不做發賣，有為而治吧？”萬州的話，又引來大師一片笑聲。

“是啊，你忘了你在廣州的女朋友了。”我也笑了笑，接著說：“假定你回到廣州不久，又丟了一單買賣。”

“噢，明白了。如果我冇忘呢？又去找阿誰陪酒女郎呢？”萬州反問道，大師又是鬨堂大笑。

“我打個比方，但是不曉得說得對不對啊！我看發賣技能就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技能，叫買賣式發賣，贏在性價比，相稱於三段程度；中級技能，叫參謀式發賣，贏在計劃奇特，相稱於六段；初級技能，叫計謀發賣，贏在有幫忙客戶計謀勝利的才氣，是九段。”萬州說。

“這回我的角色還行，好，我情願。”又是一陣笑聲。

“您瞧您舉的例子，我真不利。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大師一陣轟笑。

“萬州說得很有事理。”我內心暗自讚歎我部下人的聰明。“發賣能夠分為‘無、有、無’三個層次。第一個‘無’是指我們心中冇有客戶，隻要我們的產品和代價，以是，我們爭得是性價比。第二個‘有’是指我們心中有客戶了，開端考慮幫客戶處理題目了，以是，我們爭的是看誰的計劃對客戶更好。那第三‘無’是甚麼呢？”

“起首我想改正你的一個弊端。”我說。“大客戶發賣和大額發賣是兩個分歧的觀點。你做的淩波公司固然是大客戶，但是你發賣的隻是十幾萬，屬於小額發賣。以是，大客戶發賣並不即是大額發賣。好，你的題目是否應當變成大額發賣和小額發賣有甚麼分歧呢？”

“你反應可真快。嗯……這是一個很好的題目。”我看萬州很主動，想了想說：“實在，另有一種發賣體例是介於大發賣和小發賣之間的。”

“南林的嘛，我感覺應當算是一個簡樸的參謀式發賣。因為，他不是贏在性價比，而是供應了一個包管品格的計劃。他存眷的是客戶的采購前，采購中和采購後的過程，而不但是一個買賣機遇。他先為客戶締造體味產品的前提，厥後讓客戶佩服了工程師的辦事質量是包管品格的首要身分。計總的淩波公司嘛，我想能夠是他冇有說清楚，以是，我很難判定。”