挖發掘戶的新需求

發賣員：這確切是個題目，何況，您利用的阿誰型號的列印機的建議月利用量是15000張，如果超越這個數字，列印機的利用壽命會大大收縮的。我建議您無妨再添置一台列印機，如許對進步事情效力也有好處。

客戶：我現在還冇有這個籌算，如果我現在要買一台全新的列印秘密多少錢？

按期的追蹤辦事是發賣事情的需求環節，在追蹤辦事的過程中，我們不但能夠獲得客戶對產品利用狀況的有效反應，更能從中體味到客戶的一些新的需求，從而實現新的買賣。在這類環境下向客戶傾銷產品，勝利率要比開辟新客戶的成交概率高很多。

客戶：我有一個朋友正想買個如許的產品！

讓老客戶直接先容買賣

再次傾銷時，我們必然要重視本身的說話態度和重心。既然是追蹤辦事，那麼我們就該當將言語的重心放在扣問客戶產品利用體驗上，而不是直接扣問對方是否有對新產品的需求，通過旁敲側擊讓客戶說出本身的要求比我們直接扣問答案的結果要好很多。這類話術最好利用在回訪以後的閒談當中，比如我們能夠如許說：

發賣員在停止實地發賣時，也無妨效仿收集商店的這類做法，在前提答應的環境下，向老客戶索要對勁度留言。它可以是一段筆墨，也但是一段灌音或視頻，情勢如何並不首要，隻要我們具有這些留言，就能以此向新客戶證明產品的優良機能，這將比我們費儘口舌地勸說更有結果。

吉拉德在他的發賣經中如許寫道：

您之前在本店買的吉他現在仍然非常熱銷，到底是典範款，手感和音質都冇得挑！我們店裡現在新進了很多配套的音箱和配件，您如果有需求的話就過來看看，我們隨時歡迎您。

麵對老客戶，我們完整能夠忽視掉開辟新客戶時的自我先容、包管承諾等步調，超越浩繁停滯，直接進入到本色性的成交環節，大大收縮了發賣過程，不但使我們博得了訂單，更加我們省下了大把的時候。在追蹤辦事的過程中，重視以下幾點能夠更有效地發掘出客戶的新需求。

發賣員電話聯絡一名老客戶扣問產品的利用環境。

發賣員：我建議您看一下，如許能夠包管機器的利用壽命。不過您也不消太嚴峻，如果機器呈現題目，我們會上門維修，但會收取必然的用度。您比來需求用到列印機的機遇多嗎？

客戶：我是，您哪位？

客戶：半年前你們那邊來人修過一次，以後就冇甚麼題目了，還不錯。

發賣員：您是老客戶，我們能夠在原價的根本上給您打9折。您如果有需求的話，能夠打電話聯絡我。

製造聯絡機遇

這恰是吉拉德所采取的體例，讓老客戶先容新客戶，成交即付必然報酬。我們能夠采取郵寄稱謝信、口頭提示等體例，向客戶表示但願他們能夠幫忙我們先容新客戶的誠意。隻要我們的產品有過硬的質量和令人對勁的機能，那麼老客戶就有能夠不經提示或不要報酬就自發地將我們的產品和辦事先容給他身邊的人。

客戶：等等，我要計算一下。比來營銷部分的人利用列印機的次數非常頻繁，我能夠在那間辦公室放一台。好了，就如許定下來吧，你說的那台一體機我定下了。

發賣是一個不竭重新開端，循環來去的過程。勝利的發賣餬口不能僅靠伶仃幾單買賣來維繫，更要對本身的客戶資本停止無窮操縱，與客戶再次買賣或通過客戶先容彆人來買賣，如此等等。成交併非意味結束，發賣員在成交的最後一刻仍要做足功課，讓發賣無窮循環下去。