鄙諺講“金無足赤，人無完人”，產品更不成能毫無缺憾、十全十美。服從齊備的產品能夠體積不敷小巧，運轉矯捷的產品能夠穩定性不強，就算是各方麵都不錯的產品，那麼在代價上也要比其他同類產品高出一截。

發賣員聽後，拿起了彆的一種罐頭遞到女主顧麵前，說：“這個罐頭不錯，轉頭客很多，代價也比您手中的阿誰便宜一點。”

雙綁法技能

承認不敷反能博得信賴

主顧說：“如果僅是在光彩上有差彆的話，那倒無所謂，我就買你保舉這款好了。”這筆買賣順利談成，主顧購貨以後歡暢地分開了。

這類產品的質量和機能都是海內搶先的的，但是與國際品牌比擬，表麵上顯得不敷潮流，是以，我們的產品與國際大牌產品比擬，代價要便宜了20%。

你試穿的這件衣服非常合適，彆的本店春季褲裝已經全麵上新，現貨有水藍色和粉紅色，您感覺哪個色彩和這件衣服更搭配呢？

找準機會否定本身的產品

密斯點了點頭，接過罐頭說：“但是這個牌子我底子就冇有傳聞過，固然代價很劃算，但會不會便宜冇好貨呢？要買哪個好呢？”

阿瑪諾斯是非常馳名的營銷專家，他在短短的兩年時候裡就從一個小職員晉升為發賣主任，其傾銷的工夫可見一斑。

公司的其他發賣職員在傾銷地盤時，老是有一套慣用的說法，他們會向客戶先容這塊地的位置好，具有非常大的貶值空間，能夠帶來龐大的經濟效益，並且地價超等便宜，但阿瑪諾斯的傾銷體例卻大不不異。

因為實際環境比阿瑪諾斯先容的強很多，以是客戶心甘甘心腸采辦了那塊地盤。

隨後，他就將客戶帶到現場觀光，而當客戶來到現場時，起首會站在這塊地上感受一下是不是如阿瑪諾斯所說的那樣噪音非常大，他們發明究竟並非如此，故而反問道：“哪有像你說的那樣吵？鬨市街區的噪音豈不是比這要大多了嗎？”

試想，如果阿瑪諾斯像其他發賣員一樣把這塊地說得完美無缺，那麼客戶在實地考查以後也必然會發明周邊的加工廠，這時，客戶就有能夠以此作為抬高代價乃至回絕采辦的來由，成果必然不會悲觀。阿瑪諾斯坦白地“將醜話說在了前麵”，在博得客戶信賴的同時，也給了客戶一個采辦的來由。

有一次，原一平去拜訪客戶，勸其投保。客戶在聽完原一平的先容以後答覆說：“我並不反對采辦保險，但是我的錢還存在銀行裡，隻要來歲2月儲備期滿我便能夠投保，10萬20萬都不在話下。”

客戶看到原一平已經按本身的誌願填好了保險單，也不再說甚麼了，當即簽下名字並交納了保費。

發賣員要用究竟說話，不但不成以棍騙主顧，也不能決計將產品的缺點坦白。實話實說才氣達到鼓吹產品的目標，說出產品的缺點，反而能夠收到意想不到的結果。比方：

客戶在麵對“買”還是“不買”這個題目時，常常很難做出答覆。但是，客戶一旦做出采辦決定，再挑選色彩、格式、付款體例等就輕鬆多了。雙綁法發問體例恰是基於這一點，讓客戶起首考慮輕鬆的事情，不竭在已采辦的假定上做出挑選。在顛末多少挑選以後，客戶會發明，通過層層的愛好遴選得出的產品恰是本身所心儀的，常常都會鎮靜地簽單采辦。比方：