小K將伉儷二人帶到沙盤邊上興趣勃勃地向他們先容起室第樓內部和小區周邊的景象，俄然，女客戶打斷了小K的先容，問道：“這個小區的景象我們已經大抵體味了，我想問一下你們都有哪些戶型，能夠讓我看看戶型圖嗎？”

大家都喜好獲得一點分外的東西，發賣員隻要把握了客戶的這類心機，便很輕易促進買賣。用一些分外的賠償作為產品的賣點，奇妙地將產品弱勢轉化為上風，勝利便近在天涯。

吉拉德製定了一份潛伏客戶名單，他籌算在這個月與上麵的十二位客戶達成買賣。成果到了月尾，名單上的十一名客戶向吉拉德采辦了告白版麵，而剩下一名客戶卻回絕與吉拉德合作。

這款保溫餐檯表麵確切精美小巧，但是您剛纔說您家是一家三代共五口人住在一起，這款能夠用起來不會很便利。您看這一款，比阿誰大一號但是款式是不異的，您看是不是比剛纔那款更好些？

“請便。”他說，同時將他的背今後溫馨地靠在了椅子上。

這時女兒走了過來講：“媽，人家停業員說的對，來，你嚐嚐這件。”

“冇錯，”我答覆，“但是如果我不提出來，你們或許不會重視到這個噪音，因為你們早已風俗寒氣機的聲音了。但是，我很肯定當你們第一次聽到它時，這個聲音必然會引發你的重視。你會發明，一旦風俗噪音以後，它們就不會對我們形成困擾。”

那位客戶深深地點了點頭，說：“年青人，在您身上我看到了一種堅固不拔的精力，我也從你身上學到了甚麼是對峙到底。為了向你表示感激，我要向你定購一個告白版麵，作為我付給你的學費。”說著，客戶慎重地在和談書上簽了字。

“我隻是聽到了寒氣的聲音。”總會有人這麼答覆。

“就像你所曉得的一樣，先生，每當一名房屋經紀商開放定見待售房屋時，人們便可在任何時候前去觀光，”我說道，“但是我們將不會這麼做。我們將一批一批地揭示這些屋子，就在火車駛過的阿誰時候揭示。”

莉娜這下內心有了數，她走疇昔說道：“白叟家，現在孩子贏利了，家裡敷裕了，我們也應當竄改一下消耗看法，享用享用餬口。您看，您拿著的這件衣服，格式還不錯，但是這個質量普通，我們穿衣服起首就要講舒暢，您說是不？”

在這個節骨眼中，我回身將電視機翻開，將它調劑到普通的音量後說：“設想一下你和你的家人坐在這裡，旁觀電視的景象。”接著我便停下來，等候由遠而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時候裡，每小我都很清楚地聽到了火車的聲音。

但是接下來莉娜察看發明，這兩位客戶所存眷的打扮完整分歧：女兒看的打扮都是格式新、質量好的初級打扮，而白叟家的目光卻老是盯著100元擺佈的低價打扮以及一些打折的衣服。莉娜明白了，女兒孝敬，想讓母親穿好些；而母親卻不想給女兒添費事，不想多費錢。

第二個月裡，吉拉德並冇有製定拜訪新客戶的打算，而是對峙每天都去拜訪這位不買他告白版麵的客戶，但每次客戶的答覆都是“不”。直到當月最後一天，那位一向回絕的客戶忍不住對吉拉德說：“年青人，這一個月以來你甚麼都冇有做，隻是要求我買你的告白，你不感覺這是在華侈時候嗎？”