小K點點頭，給客戶拿來了戶型圖，同時說道：“小區開盤以來發賣狀況非常火爆，我們現在隻剩十二套房了，都是這類戶型。”

吉拉德答覆說：“不，我並不以為我這是在華侈時候。我在學習，而您就是我的教員，練習我本身固執的精力。”

很天然地，我的題目也激發了聽眾的獵奇心。如果神采會說話，那必然是在說：“這裡會有甚麼？這小我到底要做甚麼？”

那位客戶深深地點了點頭，說：“年青人，在您身上我看到了一種堅固不拔的精力，我也從你身上學到了甚麼是對峙到底。為了向你表示感激，我要向你定購一個告白版麵，作為我付給你的學費。”說著，客戶慎重地在和談書上簽了字。

在每次“觀光”開端後的5-7分鐘，火車會從羅斯利路旁隆隆駛過。如許，在火車轟轟駛來之前，我隻要幾分鐘時候對賣主們停止傾銷。

女兒說：“五百多，不過冇事，您穿戴舒暢就行。”

“你瘋了不成？”他大聲呼嘯道，“我們開初之以是冇法賣出這些屋子，就是這該死的火車在作怪！”

數月過後，當我駕車從他比弗利山的辦公室旁顛末時，我便下定決計要與他商定一個會晤時候。我非常驚奇，他竟然同意和我談談。因為這18間房屋至今無人問津，很較著地，他愈來愈為此焦炙不安了。

吉拉德製定了一份潛伏客戶名單，他籌算在這個月與上麵的十二位客戶達成買賣。成果到了月尾，名單上的十一名客戶向吉拉德采辦了告白版麵，而剩下一名客戶卻回絕與吉拉德合作。

“我隻是聽到了寒氣的聲音。”總會有人這麼答覆。

“不，”我答覆，“恰好相反，我建議你舉高售價。另有一點，我會在這個月之前將整批屋子賣出去。”

幫客戶衡量得失

我們從中能夠重視到一個細節，開辟商固然向每套購房者都贈送了一台罕見的彩色電視機，但是屋子的代價也隨之上漲了，可說是“羊毛出在羊身上”。但是客戶不體味真相，他們固然體味采辦房屋以後會導致的結果，但在分外的賠償麵前仍然情願采辦房屋。

對於客戶的這類衡量心機，發賣員不能心存抱怨，而該當站在客戶的角度著想，幫忙客戶衡量得失，以利對方敏捷做出采辦決定。比方：

這款保溫餐檯表麵確切精美小巧，但是您剛纔說您家是一家三代共五口人住在一起，這款能夠用起來不會很便利。您看這一款，比阿誰大一號但是款式是不異的，您看是不是比剛纔那款更好些？

中島薰的一番話道出了一名發賣員最該當具有的品格，那就是固執的精力。麵對無數次的回絕仍然無所害怕的發賣員，纔是一名勝利的發賣員。固執地對峙不但能夠締造發賣機遇，更能傳染客戶，讓客戶不但因為產品而采辦，更會因為發賣員的熱忱而采辦。

他一開端就對我抱怨道：“你必然是要我削價出售這套屋子，這便是你們這些房屋傾銷員最常做的事。”

聽到這，女客戶迷惑地看著小K說：“如何，是彆人挑剩下的呀，那必定不好囉！”小K頓時答覆道：“不是如許的，剩下的這類恰好是最好的戶型。剛開盤的時候，這類格式的屋子我們給一名大客戶預留了二十套，但厥後大客戶的資金週轉呈現了題目，我們隻好又把屋子拿出來賣，現在就隻剩下這十幾套了。”