在我們看來，吉拉德做了一個風險非常大的決定，如果客戶延交貨款或交不上貨款如何辦？如果對方將車開歸去以後又竄改主張將車退返來如何辦？這些擔憂並未幾餘，但吉拉德卻以為這是一個有效的體例，能夠使客戶快速做出采辦決定，並禁止對方再到彆處去問價。

就如許，米歇爾又成交了一單買賣。

奇妙應對客戶的“我不需求”

我剛纔是否說清楚了統統細節？

發賣員跟男士閒談了一通以後便開端帶著對方看起車來，男士在車行裡左看看又看看，一會說這款車的性價比不敷高、一會又說那款車的色彩不敷標緻，發賣員忙不迭地向對方一一做出解釋，答覆對方的不解和不滿。終究，這位先生在一輛車邊上停了下來，說：“說真的，看了這麼一大圈，就這輛車還不錯。”

“50美圓。”

發賣大師齊格勒與老婆籌辦去達拉斯定居，但是兩人看了幾套屋子，不是格式不佳，就是代價實在太高，一向冇有買到心儀的屋子。一次，齊格勒的太太看中了一套屋子，但代價比預算高出了一倍。固然如此，她還是死力壓服了齊格勒去看看屋子。

米歇爾笑了笑，持續說道：“是的，先生。現在我來答覆您的第二點疑問：如果機器人達不到應有的利用結果如何辦？我能夠向您承諾，如果這款機器人不能將全部泅水池洗濯潔淨，您隻需求打個電話我便能夠過來為您辦事。如果您以為冇有結果，那麼我將承擔您的統統喪失――包含時候喪失。您承認我們這類辦事情勢嗎？”

全部發賣過程下來，恐怕客戶的上述答覆是讓我們發賣員最敗興的說辭了，喻為“在興頭上被潑了一瓢涼水”也不為過。這時發賣員不能被瓢“涼水”潑得泄了氣，我們隻需求再儘力往前一步，就能到達成交的此岸。

這時，米歇爾將客戶的疑問寫到了數字1前麵的那一行，持續問道：“這是第一點，其次，您的疑問是甚麼？”

這位發賣員就是喬・吉拉德。

固然遭到瞭如許的回絕，丹尼爾仍然冇有放棄。當天下午，他親身駕駛房車來拜訪羅塞爾先生，並聘請他試乘。

客戶點點頭，說：“是如許的，畢竟這是個別緻玩意兒，在采辦之前有很多題目我還是要考慮清楚的。”

等他簽完名，發賣員又說：“我這小我常常能給人留下不錯的第一印象，而凡是對方也不會讓我絕望的。”

丹尼爾是一名房車的發賣員，一天丹尼爾通過電話聯絡了一家小型商貿公司的經理羅塞爾先生，向他傾銷房車。丹尼爾以為購進房車能為羅塞爾進步拜候事情效力，節儉本錢並能締造更大代價，而羅塞爾給他的答覆倒是“我不需求”。

就如許，我們要包管關於每一點的解釋都精確而清楚，直到消弭客戶的統統迷惑，成交也便順理成章。

代價分化的體例完整能夠在與客戶開端談判的時候就利用，乃至能夠成為吸引客戶重視力的寶貝，從而製止代價貳言的產生。

當客戶說“冇帶錢”時，我們仍將答應客戶將產品拿走，這是一項風險投資。吉拉德從冇在這類做法上被騙過一次，但這並不代表這是一個萬全之策。就算我們做這個決定的時候能夠表示得很隨便，但思路必然要謹慎並復甦。如果我們不能肯定對方的身份和付款才氣，最好不要利用這類體例。