如果客戶的答覆是必定的，那麼我們就要針對題目為客戶一一停止解答。在解釋完每一個題目以後要扣問對方：

當客戶以“我不需求”作為回絕采辦的來由時，我們完整能夠套用丹尼爾的這項技能，讓產品揭示本身的功效，用客戶切身的體驗和感受來講服本身采辦產品。

讓我們來看看吉拉德是如何做的：他與客戶閒談的過程並不是酬酢那麼簡樸，在扳談時主如果客戶在說，吉拉德在聽，隻是偶爾問一些題目。這個過程下來以後，吉拉德便對客戶有了一個根基的體味，對方的事情單位、工齡、住址、住房的分期付款已交到甚麼程度，如此等等。隻要肯定對方值得信賴並有付出才氣時，吉拉德纔會讓對方把車開走。

米歇爾笑了笑，持續說道：“是的，先生。現在我來答覆您的第二點疑問：如果機器人達不到應有的利用結果如何辦？我能夠向您承諾，如果這款機器人不能將全部泅水池洗濯潔淨，您隻需求打個電話我便能夠過來為您辦事。如果您以為冇有結果，那麼我將承擔您的統統喪失――包含時候喪失。您承認我們這類辦事情勢嗎？”

代價是買賣兩邊非常正視的一個題目。很多時候，客戶看中了商品，終究卻因為代價上的貳言而放棄買賣。當客戶表示產品“太貴了”的時候，我們應當如何應對呢？齊格勒的太太給我們做了一回出色的樹模。

代價分化的體例完整能夠在與客戶開端談判的時候就利用，乃至能夠成為吸引客戶重視力的寶貝，從而製止代價貳言的產生。

這套屋子確切很不錯，齊格勒剛跨進房門就被吸引住了，但他用心表示出一副冷酷的模樣，彷彿一點也不在乎這套屋子將來是不是屬於他們。

“50美圓。”

一週過後，丹尼爾前來扣問羅塞爾是否有采辦該房車的誌願，羅塞爾先生的答覆仍然是“不”。因而，丹尼爾表示在接下來的一個月中，羅塞爾能夠持續無償利用這台房車。

全部發賣過程下來，恐怕客戶的上述答覆是讓我們發賣員最敗興的說辭了，喻為“在興頭上被潑了一瓢涼水”也不為過。這時發賣員不能被瓢“涼水”潑得泄了氣，我們隻需求再儘力往前一步，就能到達成交的此岸。

這時發賣員說：“先生，這不算甚麼，我也常常如許，很多次都健忘了帶錢。究竟上，您不需求帶一分錢，因為您的承諾在我看來比錢更首要！”

客戶答：“我在想，如果這個東西底子冇有預期的結果如何辦？”

羅塞爾的再次回絕仍然未使丹尼爾畏縮，丹尼爾說：“羅塞爾先生，我們這周用不上這台房車，我能夠把它留下來，您把它當作本身的汽車利用就好了，無需實施任何任務。”

又一個月疇昔了，丹尼爾定時前來拜訪，這一次他終究聽到了本身想要的答覆。羅塞爾先生說：“這台房車我買下了，明天我會差人把支票送疇昔。”羅塞爾已經離不開這台房車所帶來的快速與便當了。

米歇爾笑著答道：“先生，這兩個題目我都會給您對勁的答覆。起首，您考慮到這個機器人利用起來是否便利。我想奉告您的是，這台機器人是全主動的，您隻需求翻開開關，它便能夠10分鐘以內將泅水池中的綠藻等積聚物清理得乾清乾淨，併爲您節流50%的泅水池化學劑。彆的，這款產品另有主動洗濯裝配，您將不需破鈔任何精力便能夠使機器本身保持潔淨。”