保持輕鬆鎮靜的氛圍

發賣員該當認識到，客戶本身並非是發賣員體味其需求的獨一渠道。我們該當將眼界放寬，拓寬發掘資訊的渠道，直接扣問與客戶有關的其彆人不失為體味客戶新需求的一計良策，比方客戶的同事、家人、朋友等等，向他們體味到的資訊也一樣是有效的。

我們和客戶的再次相同建立在彼其間已有必然體味的根本之上，客戶對我們的品德、產品、信譽等很多方麵都賜與了認同，乃至能夠說，顛末端之前的合作，我們已經與客戶結為朋友。發賣大師傑弗裡・吉默特曾經說過：“人們更喜好從朋友而不是從發賣員那邊買東西。”那麼，當客戶對產品有需求，而我們又剛好有此類產品的時候，客戶也天然情願挑選與我們買賣。

按期的追蹤辦事是發賣事情的需求環節，在追蹤辦事的過程中，我們不但能夠獲得客戶對產品利用狀況的有效反應，更能從中體味到客戶的一些新的需求，從而實現新的買賣。在這類環境下向客戶傾銷產品，勝利率要比開辟新客戶的成交概率高很多。

發賣員：我建議您看一下，如許能夠包管機器的利用壽命。不過您也不消太嚴峻，如果機器呈現題目，我們會上門維修，但會收取必然的用度。您比來需求用到列印機的機遇多嗎？

旁敲側擊賽過直言直語

不要以為簽約之時的閒談是冇有需求的，客戶提出簽約以外的其他話題時，發賣員默不出聲是相同大忌。

客戶：我現在還冇有這個籌算，如果我現在要買一台全新的列印秘密多少錢？

客戶：半年前你們那邊來人修過一次，以後就冇甚麼題目了，還不錯。

如果現有的老客戶對我們的產品和辦事都非常對勁，那麼從對方那邊獲得一份潛伏目標客戶的名錄並不是一件難事。這麼一個簡樸的行動，對我們來講，意義不凡。它能夠幫忙我們敏捷開辟新客戶，並通過這類體例將客戶群不竭擴大下去。

向客戶索要對勁留言

發賣員在向客戶先容產品的時候，對方不免會有各種疑慮，我們費儘口舌向對方解釋，能夠結果還不如老客戶的一句話。老客戶用過我們的產品，體味我們的辦事，潛伏客戶常常會以為老客戶的話更具有可托性。從這個角度看，發賣員要把老客戶這一資本充分操縱起來，讓老客戶幫手先容新客戶，讓我們的客戶群呈發散性增加。

讓老客戶直接先容買賣

挖發掘戶的新需求

有些客戶在停止采辦行動的時候老是思疑發賣員的誠意，他們常常以為發賣員在成交之前的辦事詳確入微、麵麵俱到，但成交以後是否就會變了另一番模樣――把錢捲走，一走了之。

高先生，我們公司每半年都會停止一次新老客戶的聯誼活動，這個週末正巧是本年上半年的活動，不知您有冇偶然候插手呢？會上我們還會抽取榮幸來賓獲得奧秘大獎呢！

彆的，挖發掘戶的新需求，促進與對方的重買賣，能夠大大收縮發賣過程。

隻要客戶表示出情願與我們說說話、聊談天，那麼我們就要緊緊抓住此次機遇，在輕鬆鎮靜的氛圍中與對方相同，談談家庭、談談事情、談談愛好，我們能夠從中輕鬆獲得客戶的更多資訊。以這類體例，在我們的腦筋中增加客戶資訊存儲，為再次發賣打好鋪墊。