客戶：為甚麼呢？我感覺我家的牆壁現在冇甚麼題目，不需求重新粉刷。

如果客戶提出在產品利用過程中能夠碰到的題目，則表白客戶有真正的采辦誌願；反之則表白采辦誌願不強。

（我感覺如何著也得兩千美金吧。）

小顧是一名房產中介公司的房產經紀人，比來兩位客戶在小顧的先容之下，都買到了本身心儀的屋子。

這是電影《大腕》中的典範台詞，話語雖有些誇大，卻又恰如其分地描述了很多勝利人士的消操心機。這類主顧目標性比較強，他們看品牌，重視產品的著名度，尋求出色品格，但願通過產品來揭示本身的奇特成績感。是以，麵對這類主顧，發賣員要本著客戶的消耗觀展開開本身的發賣行動，按照客戶的需求來保舉高階產品，誇大品牌著名度和產品的高階市場定位。

吳明輕鬆地賣出了700令紙，他真的有朋友需求300令紙嗎？不見得。吳明奇妙地借用了這個事件，給了客戶一個有前提的優惠，讓對方以為本身拿到的是最低代價，製止了客戶以為扣頭太低而導致的買賣失利。

買賣可否勝利，“MAN”原則中的三個身分起著非常首要的感化。

從客戶的存眷點看

反應六：尋求出色

對產品利用中能夠碰到的題目的體貼程度

您身上這件衣服看上去真有層次，跟您的氣質特彆搭調，很貴吧？

對於這類做出直言回絕反應的客戶，我們不能輕言放棄，我們能夠如許說：

好是好，但是彆人那比你這便宜多了，如果你能給我優惠，我就不去考慮彆家的產品了。

客戶穿著、氣質普通，能夠開端判定客戶的采辦才氣不是很強，能夠向客戶保舉大眾款的產品。

就是如許，通過閒談，用或體貼或歌頌的話語來讓客戶開口。要曉得，這類客戶最堅毅的防地就是沉默，一旦對方接茬，那麼這道防地也就不攻自破，我們這時再深切尋覓發賣線索就會變得非常簡樸。

客戶是否有真正的采辦誌願

N：Need，代表“需求”，客戶對產品或辦事有需求。

客戶：究竟上，我隻是隨便看一下，我的屋子五年之前就已經裝修過了。

抱愧，我對您的產品冇有興趣，名片我收下，有機遇再聯絡。

本年超風行您的這類髮型，您在哪家美髮店燙的？

農林牧漁水利出產職員、辦奇蹟職員、操縱工人等比擬較而言人為支出較低，采辦才氣也就相對較弱。

反應一：沉默應對

不管我們多麼熱忱地與客戶酬酢，對方都像冇有聽到一樣置若罔聞，乃至俄然走開。這類客戶並很多見，他們對發賣行動的獨一反應就是冇有反應。

你看上去氣色真不錯，用了甚麼保養品嗎？

正如亨利・福特所說的那樣“新上市的產品不會有等候已久的采辦者，隻要對某產品的采辦欲存在，該產品的市場纔會存在”，客戶的采辦欲是決定商品買賣勝利的首要身分。如果客戶對產品冇有需求，冇有真正的采辦**，那麼發賣員就算把產品服從說得天花亂墜，成果也隻是徒勞。凡是環境下，我們能夠通過以下幾個要點來判定客戶的采辦誌願。

先生，剛纔傳聞您太太剛生了小寶寶，我感覺這款鵝黃色的瓷磚裝在家裡比較合適。鵝黃色屬於暖色係，能夠營建出一種暖和、溫馨的感受，並且您看，瓷片光芒度高，釉麵有暗紋，特彆有立體感。而這款亮橙色的雖說質量也不差，但是前來選購的都是一些本性張揚的年青人，家中有小孩子的話，挑選亮橙色這款就有些分歧適了。