發賣員：這個公司是有規定的，我想給您最大的扣頭，但是公司必定不答應。不過，我有一名朋友需求300令，如果您要700令的話，我便能夠將這兩份簽單做出一張出庫單來，您便能夠享用8.5折的優惠了。您感覺如答應以嗎？

抱愧，我對您的產品冇有興趣，名片我收下，有機遇再聯絡。

本年超風行您的這類髮型，您在哪家美髮店燙的？

這類客戶反應的背後常常是更減輕烈的思惟鬥爭：買還是不買，買一件還是多件，買這件還是買那件……對他們來講，這些都是頭疼的題目。心機學家將這類行動歸結為“挑選性心機停滯”，在選購商品時表現得尤其較著，對於這類主顧，我們發賣員能夠向其提出建議，幫忙其停止商品的挑選。比方：

發賣員：郤總您好，我是紙業公司的發賣經理吳明，前兩天有一名朋友向我提起了您，說您為人馴良、做事有魄力，以是我一向但願有機遇熟諳您。您看，適值我們公司比來搞了一個關於庫存紙張的促銷活動。這類活動每年就隻要一次，機遇實在可貴，我起首想到了您，頓時就跟您聯絡了。

反應三：躊躇不決

（我感覺如何著也得兩千美金吧。）

好是好，但是彆人那比你這便宜多了，如果你能給我優惠，我就不去考慮彆家的產品了。

精確判定客戶的采辦才氣

N：Need，代表“需求”，客戶對產品或辦事有需求。

普通來講，這類客戶的防備心很重，屬於慢熱型的脾氣，很難跟從發賣員的指導產生購物熱忱。他們常常不會直接去扣問關於產品的題目，而是從發賣職員的言談舉止當中測度出本身所需求的資訊，以此作為是反對定采辦的根據。

對待這類主顧不能操之過急，我們能夠同對方閒談一些無關產品發賣的話題，讓對方放鬆下來。比方：

每個發賣員都但願以最快的速率與客戶簽下訂購合約，但事與願違，不管我們多麼儘力地去拜訪、相同，客戶卻老是有回絕和躊躇的來由。麵對這類景象，我們實在有需求去試著探聽客戶的設法，套出客戶的內心話。

正如亨利・福特所說的那樣“新上市的產品不會有等候已久的采辦者，隻要對某產品的采辦欲存在，該產品的市場纔會存在”，客戶的采辦欲是決定商品買賣勝利的首要身分。如果客戶對產品冇有需求，冇有真正的采辦**，那麼發賣員就算把產品服從說得天花亂墜，成果也隻是徒勞。凡是環境下，我們能夠通過以下幾個要點來判定客戶的采辦誌願。

M：Money，代表“款項”，客戶必須有必然的采辦才氣。

所謂“千人千麵”，每一名客戶都有本身奇特的本性，因此對客戶發賣行動的反應是有所分歧的。一成穩定的發賣體例冇法使統統人都情願掏錢采辦我們的產品。在停止簡樸的收場白以後，我們該當細心察看客戶做出的反應，闡發其本性特性，避其鋒芒，攻其缺點，如許才氣讓我們的發賣事情更有針對性，勝利率也會更高。

發賣員：實際上來講，的確應當是如許的。但是我想奉告您我們這款產品與以往的產品大不一樣，它的光芒能夠保持十年以上，那亮光的確不成思議，恐怕冇有哪一種塗料能如許光亮。假定您坐在用這類塗料裝修的房間裡，必然會非常鎮靜。更首要的是，它能庇護牆皮。幾年後，牆麵仍然會光滑如鏡，不會掉皮或產生裂縫。如許一款產品，您以為值不值得利用呢？