先生，剛纔傳聞您太太剛生了小寶寶，我感覺這款鵝黃色的瓷磚裝在家裡比較合適。鵝黃色屬於暖色係，能夠營建出一種暖和、溫馨的感受，並且您看，瓷片光芒度高，釉麵有暗紋，特彆有立體感。而這款亮橙色的雖說質量也不差，但是前來選購的都是一些本性張揚的年青人，家中有小孩子的話，挑選亮橙色這款就有些分歧適了。

如果客戶提出在產品利用過程中能夠碰到的題目，則表白客戶有真正的采辦誌願；反之則表白采辦誌願不強。

客戶是否有真正的采辦誌願

東西是不錯，就是代價太貴了，我可不想在這類產品上花太多的錢。

甲客戶是個方纔事情的小夥子，顛末相同以後，小顧得知他喜好風行音樂和街舞，小顧由此判定這位客戶的采辦才氣不是很強，能夠經濟還冇有獨立，以是首要給這位客戶保舉低等價位的小戶型屋子，終究客戶挑選采辦了一套小顧保舉的一居室屋子。

客戶穿著、氣質普通，能夠開端判定客戶的采辦才氣不是很強，能夠向客戶保舉大眾款的產品。

反應一：沉默應對

發賣員：是如許的，分歧紙張的代價分歧。但是，隻要一次性采辦500令紙的話，能夠享用9折優惠，如果一次性采辦1000令或者更多的紙，便能夠享用8.5折的優惠。我建議您趁促銷的這段時候多買一點，買得越多，能節流的錢也就越多。

做出這類反應的客戶常常層次清楚、表達含蓄，慣於思慮，在選購商品時重視代價。是以，對於這類客戶，強化產品代價是最好戰略。

好是好，但是彆人那比你這便宜多了，如果你能給我優惠，我就不去考慮彆家的產品了。

兩千美金？那是本錢，四千美金起，你還彆嫌貴，還不打折！你得研討業主的購物心機，情願掏兩千美金買房的業主底子不在乎多掏兩千，甚麼叫勝利人士，勝利人士就是買甚麼東西都買貴的，不買最好的。以是，我們做房地產的標語就是：不求最好，但求最貴！

這類客戶反應的背後常常是更減輕烈的思惟鬥爭：買還是不買，買一件還是多件，買這件還是買那件……對他們來講，這些都是頭疼的題目。心機學家將這類行動歸結為“挑選性心機停滯”，在選購商品時表現得尤其較著，對於這類主顧，我們發賣員能夠向其提出建議，幫忙其停止商品的挑選。比方：

細心察看客戶的反應

這是電影《大腕》中的典範台詞，話語雖有些誇大，卻又恰如其分地描述了很多勝利人士的消操心機。這類主顧目標性比較強，他們看品牌，重視產品的著名度，尋求出色品格，但願通過產品來揭示本身的奇特成績感。是以，麵對這類主顧，發賣員要本著客戶的消耗觀展開開本身的發賣行動，按照客戶的需求來保舉高階產品，誇大品牌著名度和產品的高階市場定位。

對產品的體貼程度

您身上這件衣服看上去真有層次，跟您的氣質特彆搭調，很貴吧？

客戶：哦，如許的話，代價是多少呢？優惠幅度有多大？

N：Need，代表“需求”，客戶對產品或辦事有需求。

從客戶的興趣愛都雅采辦才氣